Blog
01 Nov Onderhandelen zonder “nee” en “maar”
Het uiteindelijke doel van onderhandelen is om te komen tot een overeenkomst waarin beide partijen zich kunnen vinden. Eén vaardigheid die onderhandelingen aanzienlijk kan verbeteren is het vermijden van de woorden “nee”, “maar” en “echter”.
In onze dagelijkse taal gebruiken we deze woorden te pas en te onpas en zijn zelfs stopwoorden te noemen. De uitwerking van het gebruik hiervan is wellicht ingrijpender dan je denkt.
“Ja, maar…” betekent net zoveel als, bereid je erop op voor dat ik je ga tegen spreken of je vertellen dat ik het er niet mee eens ben.
Wanneer je een zin begint met “nee”, “maar”, “echter”, of een variatie hierop, ongeacht op welke toon je dit brengt of hoe fraai je het ook inpakt in de zin, de boodschap naar je gesprekspartner toe is, “Je zit fout”.
Het betekent niet, “Ik heb een andere mening.” Het is niet, “Misschien ben je verkeerd geïnformeerd.” Het is niet, “Ik ben het niet met je eens.” De uitleg is botweg, “Wat jij zegt is fout en wat ik zeg is goed.”
01 Nov Eindelijk zomer, opruimen maar!
De zomer is begonnen. Het wordt alweer rustiger op de weg, een cadeautje voor de thuisblijvers zullen we maar zeggen. Niet alleen de weg, maar ook op het kantoor wordt rustiger. Dat is voor veel mensen en organisaties reden om op te ruimen. De kasten gaan weer leeg, mappen worden uitgeplozen. In september gaan we weer knallen en dan moet alles weer mise en place zijn.
Voor de contractmanagers onder ons dus een mooi moment om orde op zaken te stellen.
Hier een aantal tips voor de zomerperiode waardoor je vanaf september weer een vliegende start kunt maken:
01 Nov Contractmanagement valt of staat met eindgebruikers
Het doet me plezier om in DEAL nummer 6 van juni 2011 te lezen dat de ANWB kiest voor contractmanagement. Renate Lindhout (contract- en leveranciersmanager ANWB) en Peter Streefkerk (zelfstandig inkoopadviseur) vertellen uitgebreid hoe zij de zaken binnen de ANWB hebben aangepakt.
Wat mij het meest verheugd is dat ze ook aangeven wat de leerpunten zijn geweest. Wat mij betreft is het leerpunt over de eindgebruikers de meest belangrijke. Letterlijk staat er: “Het betrekken van de eindgebruikers bij alle fasen van het traject heeft een enorme toegevoegde waarde voor de implementatie. Het creëert draagvlak en een brede borging van de kennis die in het project is opgebouwd”.
01 Nov Contractmanagement is een missie
Het is toch verwonderlijk dat iedereen, na uitleg, begrijpt dat contractmanagement belangrijk is, maar dat zo weinig directies dat ten volle lijken te beseffen? Het is iets wat mij dagelijks bezig houdt. Processen over hoe contractmanagement op te zetten en uit te voeren zijn bekend. Wij schrijven er zelf over en er zijn genoeg consultancyorganisaties en ZZP’ers in Nederland die organisaties hiermee kunnen helpen. Daar zit het probleem dus niet. Ik bel regelmatig met bedrijven in het (grote) MKB om te vragen hoe zij bezig zijn met contractmanagement in het kader van marktonderzoek. Daar zitten echt veel bedrijven die weinig of niets doen met contractmanagement. Het blijft mij verbazen dat ik regelmatig mensen spreek die bewust niets doen met contractmanagement, omdat het geen prioriteit heeft of omdat ze het nog onderzoeken. Bedrijven laten geld liggen! Hoe kan dat nu geen prioriteit hebben? Volgens mij kan dat alleen maar als de organisatie, lees directie, niet beseft dat dit gebeurt.01 Nov Zeg ja tegen uw leverancier, tot de “dood” ons scheidt
Een soortgelijke gedachte heeft zich in het verleden ontwikkeld op het gebied van leveranciersmanagement. Tijdens een serie bijeenkomsten van PIANOO, genaamd “Manage de Markt!”, heb ik een presentatie gegeven over leveranciersmanagement. Kijk hier om de presentatie te downloaden. De samenvatting die PIANOO vermeldt op haar website luidt als volgt: Volgens Wim van Eck van Crics BV is het allerbelangrijkst om het interne proces goed te organiseren. En dat begint bij het goed in kaart brengen van de leveranciers. Wie zijn het en hoe belangrijk zijn ze voor de organisatie? Splits ze op in segmenten, bepaal de verwachte prestaties, meet dat ook en onderneem er acties op, is zijn opvatting. "Het is niet eens zo moeilijk om de organisatie daarvan te overtuigen als duidelijk wordt dat het geld bespaart. Maar wees ook zuinig op goede leveranciers", betoogt hij. "Laat je niet leiden door emoties.01 Nov 1 + inkoper = contractmanager²
In een eerdere discussie in de Linkedin groep Contract Management & Leveranciersmanagement heb ik beloofd terug te komen op de competentieverschillen tussen een inkoper en een contractmanager. Zijn deze verschillen er eigenlijk wel en zo ja, hoe bepaal je dan, aan de hand van aanwezige competenties, of iemand een geschikte contractmanager is? Als we personeelsadvertenties bekijken voor een contractmanager dan komen de gewenste competenties in de advertenties grotendeels overeen. Onderstaand een voorbeeld van Wageningen Universiteit waarin competenties worden beschreven:01 Nov Contractmanagement is onzin, met sales wordt geld verdiend
Ik ervaar regelmatig dat contractmanagement een ondergeschoven kindje is. Vaak weet men vanuit een soort “gut feeling” dat het belangrijk is, maar de omzet die binnen komt met sales is veel zichtbaarder dan de besparingen die worden behaald met contractmanagement. Volgens mij tijd om het vak contractmanagement nauwer onder de loep te nemen. Vooral voor de grote MKB’ers.
Mensen die ik spreek binnen het MKB kunnen zich iets voorstellen bij het woord contractmanagement, zeker wanneer dat gerelateerd is aan verkopen. Als een sales zijn product verkoopt, wil hij ook graag dat de klant het product blijft gebruiken en liever nog dat hij meer producten verkoopt. Ondernemers en/of verkopers zijn hier dagelijks bezig met contractmanagement, alleen noemen we het nu accountmanagement. En dat is ook logisch, want alleen zo kun je bereiken wat iedere ondernemer wil:
- hoge omzet
- hoge winst
- hoge cashflow