Uit de ingezonden contract management onderwerpen als reactie op de blog van Thies Kuijlman “Wil je me even helpen” heb ik deze week gekozen: “Daarnaast ben ik erg benieuwd hoe de leverancier ons ziet. In welk kwadrant hebben zij ons ingedeeld?. Enig idee hoe ik daar inzicht in zou kunnen krijgen”?
Aan de inkoopkant wordt standaard gewerkt met de Kraljic matrix. Ik ga daar nu niet verder op in, aangezien ik er van uit ga dat we allemaal de kwadranten kennen en weten hoe we onze leveranciers daar in kunnen zetten. Op basis van deze indeling besluiten we daarna welke inkoopstrategie we gaan toepassen.
Maar wat doet een leverancier nou eigenlijk?
Voor zover ik weet is er niet een echte matrix waarin klanten worden ingedeeld. Uiteraard worden binnen verkoop heel veel verschillende soorten matrices gebruikt. Bekende voorbeelden zijn de Ansoff matrix en de BCG-matrix.
Om uit te leggen hoe een leverancier naar ons kijkt als klant kan ik het makkelijkst uitleggen aan de hand van de BCG-matrix. Deze matrix is begin jaren 70 ontwikkeld door de Boston Consulting Group.
Waar Kraljic gebruikt maakt van de assen invloed op de winst en leveringsrisico (ook wel inkooprisico genoemd), daar maakt de BCG-matrix gebruik van de assen het relatieve marktaandeel en potentiële groei.
Grappig genoeg zie je bij het voorstel om te beginnen met contract management vaak wat terugtrekkende bewegingen bij organisaties. En waarom? Mensen zijn bang voor het succes. Neem nou dat voorbeeld van die koffie, in mijn eerdere blog over contracten managen op grote lijnen. Het is natuurlijk ontzettend zuur om erachter te komen dat je al jaren geld over de balk aan het smijten bent, omdat je koffie inkoopt bij 30 verschillende leveranciers. Naar alle waarschijnlijkheid was dit een bewuste keus van het lokale management, hoewel men er niet op uit was om de organisatie te benadelen. Het is gewoon simpelweg niet bij ze opgekomen dat dit behoorlijk wat geld zou kunnen kosten voor de organisatie in zijn totaliteit.
