Begint goed inkopen bij de CFO?

15 Aug Begint goed inkopen bij de CFO?

“Inkoop moet meer toe naar Engagement”

Het is een kreet die steeds vaker wordt geroepen.

Zelfs Arjan van Weele en Annemiek Roobeek hebben het gezegd tijdens de inkoopdag 2013.

En er is ook geen speld tussen te krijgen. Het klopt helemaal. Maar volgens mij wordt het aan de verkeerde groep mensen verteld.

Ik heb het verslag gelezen in de Deal! van juli / augustus 2013 (pag. 13) en het pleidooi van Annemieke Roobeek is echt super inspirerend. Ik ben het er helemaal mee eens. Er is 1 ding wat hier een klein beetje lastig is volgens mij. De meeste inkopers mogen niet op deze manier inkopen.

Op dit moment sturen de meeste CFO’s volgens mij namelijk op bottom line savings.

Inkopers die duurzaamheid in het vizier hebben, hebben steeds vaker een sluitende businesscase. Annemieke heeft aangegeven in haar verhaal dat het fairtrade-label ondanks de recessie een omzetgroei boekte van 38%.

[Tweet “De geëngageerde inkoper mag best wat vaker afscheid nemen van foute leveranciers. (A. Roobeek)”]

Maar als de CFO voor dit verhaal niet open staat, dan zal de CPO dat ook niet staan. Want wees nou eerlijk. Als een kwart van jouw salaris bestaat uit bonus op die bottomline savings. Zou jij dan desondanks een andere route kiezen? De meeste mensen zijn toch niet “roomser dan de paus” toch? En hiermee wil ik niet zeggen dat iedere CPO alleen maar bonusgedreven handelt en het is ook absoluut niet mijn bedoeling om een negatieve toon te zetten. Ik redeneer op basis van mijn eigen constateringen in mijn directe omgeving, maar wil daarmee niemand schaden.

In mijn beleving zou finance een sturende (of op zijn minst adviserende) rol moeten nemen in dit hele verhaal. Samen met de CEO is de CFO in mijn beleving het middelpunt van de organisatie. Die bepalen samen missie en visie > het bestaansrecht van de organisatie. Onder hun vakkundige begeleiding wordt de missie vervolgens zowel naar binnen toe, als naar buiten toe geleefd.

Hiërarchisch gezien overziet finance het volledige spel van vraag en aanbod. Intern en extern. Vanuit die brede visie zijn ze volgens mij een uitstekende partij om te adviseren (en sturen) vanuit marktvraag aan de verkoopkant naar marktvraag aan de inkoopkant.

Nu kan finance het hele spel overzien en samenwerken met verkoop en inkoop. Verkopers kennen de actuele klant- en marktvraag. Verkopers kunnen op basis van die klantvraag aantoonbaar maken dat er omzetpotentie zit in het inkopen van andere producten. Duurzame producten bijvoorbeeld.

Die producten zijn wellicht iets duurder. Maar als verkopers daardoor makkelijker verkopen, heb je niet alleen meer omzet. Maar ook nog eens meer omzet, met minder inspanning. Stel je die wereld eens voor…

Dit verhaal ontstond bij mij door het lezen van het verslag in de Deal! Moraal van het verhaal is dat we finance zullen moeten gaan onderwijzen, als we binnen inkoop ander en/of beter resultaat willen.

Wat vindt jij?

Ik hoor het graag als commentaar onderstaand.