Accountplannen, ook nuttig voor contract management?

16 Feb Accountplannen, ook nuttig voor contract management?

In een eerdere blog over contract management is het accountplan al ter sprake gekomen. Maar wat is nu precies een accountplan en moeten we daar als contractmanager wel blij mee zijn? Mijn mening is dat we daar heel blij mee moeten zijn en ik zal hieronder uitleg geven waarom ik dat vind.

Voor elk nieuw jaar wordt door een accountmanager een accountplan opgesteld, waarin hij aangeeft welke doelstellingen en targets er behaald dienen te worden bij de klant. Soms is dat een kopie van het jaar ervoor, maar als het goed is heeft hij dit afgestemd en besproken met zijn klant.

Maar wat staat er nu eigenlijk in zo’n accountplan?

1. een duidelijke klantomschrijving
2. Geschiedenis van de klant
3. Hoe ziet de relatie er uit?
4. Zit er toekomst in de klant?
5. Sterkte / Zwakte Analyse, de zogeheten SWOT.
6. Bepaling van de richting. Waar wil je naartoe met de relatie.
7. De uitvoering: stappenplan.

1) Een duidelijke klantomschrijving

• Maak een korte en duidelijke beschrijving van de klant: aantal medewerkers, belangrijkste contactpersonen, in welke branche acteert het bedrijf en wat is de cultuur?
• Vertel iets over missie en visie. Waar staat de klant voor?
• Waarom koopt de klant bij jou?

2) Geschiedenis van deze klant:

• Wat is de omzet van het bedrijf. Welk aandeel heeft de verkoper in die omzet?
• Hoe heeft de relatie zich ontwikkeld? Zijn ze al lang klant? Zijn ze tevreden? Is het een innige relatie?

3) Hoe ziet de relatie eruit:

• Welke marktpositie heeft deze klant? Hebben ze een leidende positie? Kunnen ze ook druk op jou uitoefenen?
• Hoe groot is de concurrentie? Hoe zijn de verhoudingen en de verschillende marktaandelen?
• Hoe gaat de klant met zijn eigen klanten om. Hoe worden de klanten bediend?
• Is het een koopjesjager of gaan ze eerder voor kwaliteit voor de beste prijs?
• Past de strategie van deze klant eigenlijk bij jouw strategie?

4) Zit er toekomst in de klant:

• Welke omzet/groei genereert de klant zelfstandig? Welke (bekende) doelstellingen heeft de organisatie voor zichzelf gesteld? Kan jij daar nog iets mee?
• Kan jouw omzet nog groeien bij deze klant? Wat is het maximaal haalbare? Is er nog mogelijkheid voor cross selling?
• Wat kun je nog meer doen om de omzet te verhogen bij deze organisatie?

5) Sterkte / Zwakte analyse:

• Wat zijn onze sterke punten en hoe kunnen we die inzetten om deze klant te versterken en meer omzet te genereren?
• Wat zijn onze zwakke punten? Hoe kunnen we die ombuigen?
• Welke van onze sterke punten kunnen we gebruiken om eventuele bedreigingen het hoofd te bieden of om te buigen?

6) Richting:

• Wat wordt jouw strategie: groei – investeren – uitbouwen?
• Wat ga je doen met je prijzen. En je marges?
• Stem je marketingmix af. De 4 of de 5 P’s.
• Kijk naar je beleid rondom communicatie en relatie.

Stel op basis van je richting je doelen vast:

1. Hoeveel omzet ga je genereren.
2. Welke afzet hoort daarbij?
3. Hoeveel bezoeken ga je afleggen?
4. Welke tevredenheidsscore ga je realiseren.
5. Maak maximaal 7 doelstellingen in verschillende orden van grootte.

7) Stappenplan:

• Maak kwartaalplanningen met daarin je verschillende activiteiten en wat de kosten daarvan zijn. Je bezoeken, en met wie je gaat praten. Wat is het doel van die stap en wat is het beoogde resultaat.
• Neem ook de verkoopkosten mee in deze planning.
• Het analyseren van de huidige relatie met je klant en het bepalen hoe deze relatie in wederzijds voordeel verbeterd kan worden is een uiterst lucratieve zaak.

De voordelen van een accountplan op een rij:

• Objectieve analyse leidt in 99% van de gevallen tot betere resultaten.
• Vaak geeft de inspanning op zich al zo veel inzicht dat alleen al daardoor het aantal opportunities verveelvoudigd.
• De klant zal zich veel meer betrokken voelen, alleen al doordat je deze meerkennis tentoonstelt. Als je het plan op hoofdlijnen deelt, wordt dat vaak zeer gewaardeerd en leidt vaak zelfs tot interessante toevoegingen en ideeën.
• Het geeft handvatten om de relatie op het hoogste niveau te brengen.
• Je kunt realistischer doelstellingen stellen (en dat betekent vaak eerder hoger dan lager) en doordat je het perfect kunt onderbouwen leidt dit tot snelle acceptatie.

Conclusie; als we de voordelen bekijken die salesmensen zien in een goed accountplan, dan zijn die voordelen voor de inkopende partij ook aanwezig.

De inkopende partij wil namelijk ook zeker weten dat een leverancier goed begrijpt wat de doelstellingen van zijn organisatie zijn. Alle bijdragen die je leverancier kan leveren aan de doelstellingen van je organisatie worden inzichtelijk gemaakt. Daardoor kun je samen met je leverancier makkelijk vaststellen of het wel nut heeft om verder te investeren in de relatie. En als het nut heeft, dan is er vastgelegd op welke manier en met wie dat moet gebeuren.

Mijn mening is dan ook dat dit de samenwerking zeer ten goede komt. Het vereist echter wel transparantie van beide partijen!

Heb jij ervaring met accountplannen van leveranciers? Deel ze hier en laat anderen ook leren van jouw ervaringen.

Wim