Contractmanagement is onzin, met sales wordt geld verdiend

01 Nov Contractmanagement is onzin, met sales wordt geld verdiend

Ik ervaar regelmatig dat contractmanagement een ondergeschoven kindje is. Vaak weet men vanuit een soort “gut feeling” dat het belangrijk is, maar de omzet die binnen komt met sales is veel zichtbaarder dan de besparingen die worden behaald met contractmanagement. Volgens mij tijd om het vak contractmanagement nauwer onder de loep te nemen. Vooral voor de grote MKB’ers.

Mensen die ik spreek binnen het MKB kunnen zich iets voorstellen bij het woord contractmanagement, zeker wanneer dat gerelateerd is aan verkopen. Als een sales zijn product verkoopt, wil hij ook graag dat de klant het product blijft gebruiken en liever nog dat hij meer producten verkoopt. Ondernemers en/of verkopers zijn hier dagelijks bezig met contractmanagement, alleen noemen we het nu accountmanagement. En dat is ook logisch, want alleen zo kun je bereiken wat iedere ondernemer wil:

  1. hoge omzet
  2. hoge winst
  3. hoge cashflow

Het managen van verkooprelaties is vanzelfsprekend. Daarom heeft iedere ondernemer een gedegen CRM systeem en kent de voordelen daarvan:

  • CRM systemen leiden tot tijdsbesparing op administratieve handelingen.
  • Gebruikers van CRM systemen delen eenvoudig en doordacht de informatie met betrekking tot verkooprelaties
  • CRM systemen bieden bedrijven een duidelijk overzicht van de lopende zaken
  • CRM laat zien hoeveel omzet is er gescoord
  • CRM laat ziet hoeveel omzet er gaat vallen
  • CRM helpt met campagnes en geeft de effectiviteit van de inspanningen in die campagne weer.

MAAR

Een succesvolle ondernemer is goed in 4 dingen. Succesvolle ondernemers zorgen namelijk niet alleen dat er veel geld binnen komt, maar houden ook heel goed in de gaten dat er niet teveel geld uit gaat. En dat is wat je bereikt met contract- en leveranciersmanagement.

Als je een product of dienst verkoopt, dan ben je leverancier. En wat probeer jij bij je klanten? Precies! Zoveel mogelijk geld verdienen met eerlijke en oprechte producten. En dat is ook helemaal niet erg. Je zorgt voor een goede relatie, je geeft de klant precies wat hij nodig heeft, dus win-win. Maar een iets grotere afname dan oorspronkelijk de bedoeling was is gunstig en het is niet nodig de klant daarop te wijzen.

En dan nu contract- en leveranciersmanagement. De meeste mensen kennen de voordelen van contract- en leveranciersmanagement niet. Maar laat me je verrassen. Het is bijna hetzelfde als met sales, alleen leg je andere dingen vast en je wilt andere informatie terug zien. Interessant is wel dat gedegen contract- en leveranciersmanagement net zoveel oplevert als extra salesinspanning. Het zou niet voor het eerst zijn dat bij een goede contractscan en -revisie blijkt dat er een besparingspotentieel ligt van 25% van de inkoopwaarde. En dat alleen omdat ondernemers focussen op het behalen van omzet en daarbij vergeten dat er ook heel veel geld te besparen is op de kosten.

De stappen zijn eigenlijk net als met sales, maar dan andersom:

  • Wat is mijn markt? Net als met sales, alleen gaat het niet om aan wie je verkoopt, maar van wie je koopt. Is dat in lijn met je strategie? Passen die bedrijven bij wat jij wilt uitstralen en kunnen ze je daar op de beste manier mee helpen?
  • Wat willen ze hebben? Dat is een sales vraag. Nu is jouw vraag, hoe kunnen ze mij helpen? Anders gezegd moet je nadenken over wat je écht nodig hebt.
    • Verrassing! Hier blijk je vaak behoorlijke voordelen te kunnen halen
    • Mensen hebben namelijk vaak zaken die ze niet (meer) nodig hebben. Denk bijvoorbeeld aan onderhoudscontracten voor printers die niet meer in het pand staan.
  • Als je dit weet, ga je aan de slag. Van sommige leveranciers zul je afscheid nemen. Anderen kun je mee in gesprek om opnieuw te onderhandelen en je zult nieuwe leveranciers verwelkomen. Hartstikke mooi, de eerste stappen naar leveranciersmanagement.

En nu oppassen voor de bekende valkuil. Zodra die handtekening onder het contract staat niet in een la leggen en er niet meer naar kijken. Dat gebeurt niet meer. Nu doe je dat, in plaats van in je CRM systeem, in je CLM systeem.

Wat je vastlegt:

  • Wanneer begon het contract en wanneer loopt het contract af?
  • Wanneer moet je heronderhandelen?
  • Staffelkortingen? Wat is jouw aandeel daarin en vooral, wanneer onderneem je daar actie op?
  • Welke kosten zijn ermee gemoeid?
  • Welke prestaties heb je afgesproken?
  • Worden de prestaties gehaald?
  •  Op welke momenten wordt daarover gerapporteerd?

Automatiseer die controlemomenten en rapporteer. Het geeft vergelijkbare voordelen als CRM:

  • Tijdsbesparing met betrekking tot administratie
  • Gemakkelijk en doordacht delen van belangrijke informatie over contracten en leveranciers
  • Overzicht van lopende zaken
  •  Overzicht van kosten
  • Nadenken hoeft niet meer. Het systeem stuurt vanzelf een reminder als er iets moet gebeuren.

Succes met beginnen, Thies

No Comments

Post A Comment