Contract Management – Gevaarlijk werk?

04 Oct Contract Management – Gevaarlijk werk?

Is contract management gevaarlijk werk? Gezien wat ik de laatste tijd lees zou ik het zelf bijna gaan geloven.

Maar volgens mij ligt het gelukkig iets anders en waarom ik dat denk zal ik uitleggen.

Vechten?

Recent las ik een stuk over contract management. En daarin stond letterlijk vermeld dat contract managers zouden moeten leren over hoe ze moeten aanvallen en hoe ze moeten verdedigen. Ik hoop van harte dat dit stuk bedoeld was om mensen te triggeren, want als we van contract management een slagveld gaan maken dan is het einde zoek. We moeten samenwerken; relatiemanagement zou de focus moeten zijn. En ik weet niet hoe jij het thuis doet, maar mijn insteek is in ieder geval niet om standaard bij thuiskomst mijn vrouw aan te vallen of direct in de verdediging te schieten. Fijn huwelijk zouden we dan hebben. Enerverend, dat wel. Maar inspirerend? Nee, dat dacht ik niet.

 

Of samenwerken?

In de afgelopen Deal! stond een column van Arjan van Weele met de titel “Gevaarlijk inkoopwerk!”. Toen ik de titel las dacht ik bij mezelf; het zal toch niet waar zijn? Maar gelukkig was het dat ook niet. Arjan van Weele legt feilloos zijn vinger op de zere plek. Inkopers die te veel focus leggen op besparingen kunnen (wellicht onbewust) een gevaarlijk incident veroorzaken. En wat in de column pijnlijk duidelijk wordt is dat het meachanisme van eenzijdig beoordelen en auditen weleens funest kan blijken te zijn.

 

Oplossing

De oplossing is uiteraard niet zo heel moeilijk. Dat hebben we vanuit CRICS al vele malen aangegeven. Goed contract management zorgt namelijk voor goede relaties. Want een goede contract manager zoekt niet automatisch de confrontatie maar is gericht op samenwerken. En daarom zal de contract manager niet alleen de leverancier monitoren maar ook zijn eigen organisatie. Want ook de eigen organisatie zal goed moeten presteren, anders hebben al die uitgebreide contracten helemaal geen zin.

Waar ik benieuwd naar ben is hoe jij hier over denkt? Zoek jij bewust de confrontatie of denk je dat een goede relatie meer effect zal hebben?

 

Wim

 

 

5 Comments
  • Bart Voogd
    Posted at 16:40h, 05 October Reply

    Beste Wim,

    In de basis ben ik het met je eens. Contractmanagement is teveel gericht op controleren en oordelen, en te weinig op samenwerken en ontwikkelen. Zowel contractgevers als contractnemers laten hier nog veel kansen onbenut, zeker in de facilitaire markt. In essentie is onvoldoende vertrouwen in elkaar het grootste obstakel. Uit eigen ervaring weet ik dat het hardnekkig is en veel inzet kost om dit om te buigen in een gewenste richting.

    Toch heb ik ook een kanttekening te plaatsen. Het gaat niet alleen om een goede relatie, het gaat om alliantievorming. Daarbinnen kan een relatie best onder spanning staan. En allianties gedijen goed, als er heldere doelen zijn waarnaar gewerkt en waarop gestuurd wordt. In de basis betekent het dat dringend aandacht nodig is voor:
    – transparantie in: strategische doelstellingen; KSF’s; “stuurknoppen”
    – scenario denken
    – teamstructurering en ontwikkeling van samenwerking

    Ik heb een contract stresstest ontwikkeld, waarmee ik de bestendigheid van deze aandachtspunten beoordeel en tot verbeter acties kom. Het leidt tot boeiende discussies.

    • Wim van Eck
      Posted at 09:51h, 08 October Reply

      Hallo Bart,

      Dank voor je reactie en toevoeging. Ik ben erg nieuwsgierig naar je contract stressstest. Is het wellicht een leuk idee als je daar een keer een “gastblog” over schrijft?

      groet,
      Wim

  • Ben Laarhoven
    Posted at 17:00h, 05 October Reply

    Ik zit aan de verkopende kant en heb mijn beste les gehad van de inkopers van Ahold, die niet kijken naar de prijs per item, maar daar wordt gelet op de totale kosten van handling.

    Als je dit vergelijkt met inkopen op prijs bij contract management, zien wij een verschuiving naar cost of ownership. Wij spelen daar op in met main-contracting, dit in combinatie met centrale afspraken, decentraal laten uitvoeren met eigen mensen, leveren we full-service op basis van 7×24 uur.
    Het zal je niet verrassen dat dit erg aanslaat, wij groeien echt tegen de crisis in.

    Klanten willen ontzorgd worden en hebben behoefte aan een aanspreekpunt, die alles kan oplossen, service hoeft niet extra te kosten.

  • Wim van Eck
    Posted at 09:56h, 08 October Reply

    Hallo Ben,

    Ik ben het met je eens dat klanten ontzorgd willen worden. Het verlenen van service is de afgelopen jaren bij veel bedrijven “wegbezuinigd”. Juist de bedrijven die wel service blijven verlenen, groeien ondanks de crisis. Ook bij ons is dat duidelijk te merken. Ik hoop dat andere bedrijven voorlopig niet doorhebben dat het zo werkt, scheelt een hoop concurrentie.

    Groet,
    Wim

  • bert vermaas
    Posted at 13:53h, 09 October Reply

    Goede relaties zijn heel belangrijk. Goede contractmanagers en leveranciersmanagers ook.

    Ik ben echter in mijn praktijk meerdere keren situaties tegengekomen waarin contractmanagers ijverig aan het werk zijn om optimalisaties te bewerkstelligen in een contract, dat vooral lucratief was voor de leverancier. De marge van de leverancier is dan bijvoorbeeld 20% te groot en leverancier speelt een schitterend spel met de contractmanagers, waardoor die denken dat leverancier bijna dood gaat als er nog een kleine concessie gedaan moet worden op het vlak van service. Onwaarschijnlijk? Nee, dit komt relatief vaak voor bij de grootste bedrijven, juist omdat zij zich onvoldoende bewust zijn van hun buying power. Het ontmantelen van deze situaties zorgt vaak voor gene, woede en forse relatiebeschadigingen maar ach….we moeten vaak weer verder met dezelfde leverancier en we zijn allemaal heel flexibel!

Post A Comment