Is kosten besparen niet beter dan nieuwe klanten werven?

13 Dec Is kosten besparen niet beter dan nieuwe klanten werven?

Nieuwe klanten werven om meer winst te maken is best lastig. Als je niet weet dat het beter kan, zul je het ook niet beter doen. Dat is de strekking van wat ik deze week aan wil kaarten.

Het is momenteel zwaar. De economie stagneert, de vooruitzichten zijn ook niet echt best en het consumentenvertrouwen neemt ook maar niet toe. Hoe ga je daar als MKB bedrijf mee om? Als je het voor elkaar krijgt om nieuwe klanten te werven dan ben je uiteraard heel goed bezig. Maar ik denk dat we dat niet allemaal voor elkaar kunnen krijgen in het huidige klimaat. Je kunt de gok nemen en een nieuwe sales medewerker aannemen. Het zal alleen wel even duren voordat je daar de (mogelijke) effecten van zal zien, omdat klanten werven nou eenmaal tijd kost. Het is echter wel van belang dat de winstgevendheid van je bedrijf zo hoog mogelijk blijft, ook in zware tijden.

Maar hoe doen wij dat zelf dan?

Ten eerste moet je goed inzicht hebben in wat je uitgeeft. Dat klinkt simpel, maar is moeilijker dan je denkt. Als je nagaat dat je als prive persoon vaak al tientallen contracten hebt, hoeveel heb je er als bedrijf dan wel niet? Alleen hebben we vaak niet in de gaten dat we zoveel contracten hebben. Als je goed inzicht hebt in de contracten, maak dan daarna de afweging hoe belangrijk zaken eigenlijk voor je zijn. Wij zijn zelf een softwarebedrijf dat hoofdzakelijk online aanwezig is. Onze kantoorruimte is daarom minder relevant. Deels omdat we veel op andere locaties werken (het zogenaamde nieuwe werken) maar deels ook omdat het niet direct heel representatief hoeft te zijn. En daarom hebben wij ons kantoor op een industrieterrein. Representatief; nee, niet echt. Maar wel lekker veel ruimte, goed bereikbaar, altijd parkeerplaatsen beschikbaar (ook voor bezoekers) en tenslotte ook nog eens erg goedkoop. Contractduur 2 jaar. Waarom zo’n korte contractduur? Omdat de markt voor kantoorruimte toch volledig op z’n gat ligt. Dus het is eigenlijk wel zeker dat we na die twee jaar eventueel ergens anders ook wel een goede deal kunnen sluiten. Misschien wel een betere dan dit.

Of neem bijvoorveeld lease auto’s. We komen regelmatig tegen dat er meerdere auto’s worden geleased, echter of via verschillende leasemaatschappijen, of bij dezelfde leasemaatschappij, maar dan zonder raamcontract. En dan blijkt dat je voor dezelfde auto soms wel Euro 150,– per maand meer betaald. Dat is toch zonde van die Euro 1.800,– per jaar. Daar kun je dus ook snelle winst boeken. Je moet alleen wel moeite doen om de contracten boven water te krijgen en de voorwaarden te vergelijken.

Als je deze aanpak hanteert voor al je contracten, dan zul je zien dat je op jaarbasis veel geld kunt besparen. Stel dat je als bedrijf een winstpercentage hebt van 5%. Dan moet je voor een extra winst van Euro 10.000,– dus Euro 200.000,– extra omzet realiseren door het werven van nieuwe klanten. Je kunt ook proberen om Euro 10.000,– te besparen op je uitgaven door je contracten goed te managen. Wat is makkelijker te bereiken momenteel?

Ik ben erg benieuwd hoe andere mensen omgaan met de uitdagingen van de huidige economie. Laat het hieronder weten zodat iedereen er van kan profiteren.

2 Comments
  • Hans
    Posted at 11:46h, 21 December Reply

    Beste Wim,
    Ik denk dat het één niet perse beter is dan het andere. Om continuiteit te hebben is een gezonde aanwas van nieuwe klanten belangrijk. Er zullen namenlijk altijd wel een hoeveelheid bestaande klanten verdwijnen door bijvoorbeeld faillissementen, bedrijfsbeindiging, verhuizing naar het buitenland, consolidatie,e.d.
    Op de kosten letten is mijns inziens altijd goed en niet gebonden aan het economische tij. Om de beste prijs/prestatie te kunnen verkrijgen voor een product of een dienst is het belangrijk te weten waar jezelf goed in bent zodat je succesvol in de markt waar je voor gekozen hebt kan opereren. Ben je minder goed in een bepaald product of dienst dan valt te overwegen om daarvoor partijen in te schakelen die hun specialisatie daarvan gemaakt hebben. Zelf is onze specialisatie bijvoorbeeld het inzichtelijk maken van de energieverbruiken en -kosten. Op basis van deze inzichten sluiten we dan (collectieve) contracten voor onze klanten met een of meerdere leveranciers. Deze aanpak levert onze klanten al gauw een voordeel van zo’n 15% op en geeft daarnaast nogeens de mogelijkheid om gericht investeringen te doen in energie-zuinige oplossingen daar waar deze zich ook binnen de gestelde kaders terugbetalen.

    Kortom bepaal waar je goed in bent en probeer daar nieuwe klanten voor te winnen en werk samen met andere specialistische partijen op andere vlakken. Hierdoor wordt de gehele ketenprestatie en daarmee de winstgevendheid van iedereen bezig.

    • Wim
      Posted at 13:49h, 24 December Reply

      Hallo hans,

      Je hebt het stuk inderdaad goed begrepen. Op de kosten letten is altijd belangrijk, maar zeker nu in de huidige onzekere economische situatie. Vaak ie je dat er geen budget (meer) is om nieuwe klanten te werven, terwijl aan de inkoopkant het geld nog voor het oprapen ligt.

Post A Comment