Hebben verkopers hun verstand verloren?

24 Jan Hebben verkopers hun verstand verloren?

Dat begin ik me eerlijk gezegd een beetje af te vragen. Ik werd getriggerd door het artikel op Inkoperscafe genaamd:

“Verkoper ziet inkoper als beperkende factor voor innovatie”.

En hoe verder ik las, hoe meer mijn verbijstering toenam. Verkopers zien inkopers alleen maar als mensen die de laagste prijs willen betalen en zeuren over de voorwaarden. De inkopers willen niets horen over de “toegevoegde waarde” die de verkopers kunnen leveren. En van de uitdrukking toegevoegde waarde krijg ik als serieuze inkoper nou eenmaal uitslag. Zijn we eerst als inkoopteam (want ja, zo wordt er tegenwoordig gewerkt!) in de voorbereiding bezig geweest om gezamenlijk de requirements op te stellen, komt er tijdens het selectieproces een verkoper die zijn “toegevoegde waarde” komt tonen. Maar de input van de leveranciers, kennis uit de markt etc. hebben we in het voortraject allemaal al verzameld. Dus als de verkoper tijdens het selectietraject op de proppen komt met toegevoegde waarde, dan heeft hij het inkoopproces dus niet goed begrepen.

Een goede inkoopopleiding zou dan eerder op zijn plaats zijn dan klagen over inkopers! Natuurlijk kijkt de inkoper ook naar de beste deal, en prijs is daar een cruciaal onderdeel van. Maar zeker niet het enige onderdeel. De tijd van de ouderwetse inkoper ligt nu toch hopelijk wel achter ons. Spelletjes als “Good cop, bad cop” horen toch hopelijk wel tot het verleden. En ik hoop dat de tijd van de ouderwetse verkoper ook achter ons ligt. De verkopers die door het achterhouden van relevante informatie proberen om er commercieel een zo groot mogelijk succes van te maken. Eventuele klachten achteraf, daar zorgt de afdeling Delivery maar voor. Als de verkoper z’n bonus maar haalt, dat is alles dat telt. Nee, ik geloof niet dat het zo tegenwoordig nog gaat werken.

Juist de bedrijven die goed bezig zijn, houden zich meer en meer bezig met professioneel contract management. Oftewel, we gaan tijdens de contractperiode vastleggen en meten of jij als leverancier inderdaad de juiste partner bent voor ons. En tegelijkertijd meten we of wij wel de juiste klant voor jullie zijn. Op die manier bouwen we aan een serieuze relatie, die wellicht heel lang kan gaan duren.

Wat is jouw ervaring? Kom jij nog vaak het ouderwetse gedrag tegen of worden we langzamerhand echt volwassen in onze relaties? Ik ben benieuwd naar jouw ervaringen.