Moeten Contractmanagers leren verkopen?

16 May Moeten Contractmanagers leren verkopen?

schreeuw-het-uitIk ben mijn carrière als sales begonnen bij een sales outsourcing company. Ik was verantwoordelijk voor de leadgeneratie, telefonisch afspraken maken, voor  5 opdrachtgevers per week. Dat hield in dat ik 1 dag in de week belde voor een opdrachtgever om afspraken te maken voor hun eigen accountmanagers.

Eén van de eerste dingen die ik hierbij leerde was dat je een afspraak MINIMAAL drie keer maakt. Dit betekent dat als je een afspraak maakte voor je opdrachtgever je deze minimaal drie keer moest vieren. De eerste keer bij je opdrachtgever, die uiteraard blij is met de afspraak. De tweede keer bij je eigen management, altijd belangrijk dat zij weten dat je succesvol bent. De derde keer bij je eigen collega’s, goed voor de onderlinge competitieve verhoudingen.  Uiteraard vertelde je het daarna aan iedereen die het horen wilde.

In eerste instantie was ik hier erg op tegen

Van nature hou ik niet van opscheppen en pochen. Doe maar normaal want dan doe je al gek genoeg! Onder dwang heb ik hier toch aan meegedaan en heb daar uiteindelijk veel profijt van gehad. De opdrachtgever was volledig op de hoogte van mijn resultaten en begon mij te zien als specialist. Ook andere belanghebbenden bij de opdrachtgever waren op de hoogte daar dit onderling ook weer gecommuniceerd werd.  Steeds vaker werd ik gevraagd om mijn mening of om mee te denken met toekomstige uitingen en campagnes. Vanuit mijn werkgever kreeg ik steeds meer waardering en verantwoordelijkheden. Door collega’s werd ik steeds meer gerespecteerd en al snel bevond ik mij in een omgeving waar ik kon delen en kon leren. Als accountmanager weet ik dus hoe belangrijk het is om jezelf en je toegevoegde waarde te verkopen.

Maar hoe zit dat bij contractmanagers?

Maar al te vaak spreek ik contractmanagers die moeite hebben om de interne organisatie mee te krijgen met het contractmanagement. Contracten en informatie worden niet overhandigd, het nut van contractmanagement word niet erkend en word vooral ervaren als een extra last waar men geen tijd of aandacht voor heeft. Het is een last en geen lust. Ik vraag me dan ook af of contractmanagers gebaat zouden zijn bij het verkopen van hun eigen successen.

Moet een contractmanager leren om zichzelf en de toegevoegde waarde van de afdeling en hun dienstverlening te verkopen? Moeten ze leren om hun successen en winsten te verkopen aan het management, collega’s op de afdeling, collega’s op andere afdelingen en iedereen die het verder nog wil horen? Zou er zo meer bewustzijn gecreëerd kunnen worden bij collega’s? Zou dit kunnen leiden tot meer begrip, samenwerking en betere resultaten?

Zou de afdeling inkoop nu vanaf het begin betrokken worden bij het afsluiten van contracten waardoor brandjes in de toekomst voorkomen kunnen worden?  Zou het er voor kunnen zorgen dat de werkzaamheden hierdoor de waardering en aandacht krijgt die het verdiend?

Ik ben erg benieuwd hoe jij hier over denkt!

Wellicht pas je dit al toe en wil je je ervaringen met mij delen.

Met vriendelijke groet,

Edward Haak

 

 

4 Comments
  • Wim van Eck (@Wim_van_Eck)
    Posted at 13:01h, 16 May Reply

    Moeten Contractmanagers leren verkopen? – http://t.co/wswnUHnJOE via @CRICS_CLM

  • Paul Bierman
    Posted at 10:09h, 23 October Reply

    Edward,
    Je noemt het ‘verkopen’ maar dat is inderdaad geen natuurlijke competentie van de gemiddelde contractmanager. Er stroomt namelijk veel blauw bloed door contractenland. Daarmee bedoel ik niet dat alle contractmanagers van adellijke afkomst zijn, maar dat ze gemiddeld genomen nogal analytisch zijn aangelegd.
    Als je ‘verkopen’echter vervangt door ‘delen’krijg je ze al meer mee. Uiteindelijk heeft het met betrokkenheid te maken. Het overtuigen van anderen vergt dat je ze meeneemt in je wereld. Daarvoor heb je vooral passie voor je vak nodig. Als je werkelijk gepassioneerd bent, slaat de vonk vanzelf over. Dat verkoopt zichzelf.
    Maar je moet wel contact maken en het belang zien van de bredere samenwerking. Zelfs als hardwerkende, analytische contractnerd moet je jezelf een KPI opleggen om minimaal 1,2, of 3 keer per week een afspraak in te plannen met één van de stakeholders in jouw contractlandschap en hem mee te nemen in jouw ambities en te vragen waar de zijne liggen. Laat het rode bloed door je blauwe aderen stromen. Het zal bruisen. Dat heet chemie. Zelfs in de contractenwereld.

    • Thies Kuijlman
      Posted at 10:58h, 23 October Reply

      Hoi Paul,

      Gezien de afwezigheid van Edward even een reactie van mijn kant. Om te beginnen dank en wat een leuke reactie!

      Het woord verkopen is in contractenland wellicht een beetje “beladen”. Er verschijnt al snel een beeld van de snelle jongen die ijskasten aan eskimo’s verkoopt of zijn schoonmoeder nog verkwanseld aan een willekeurige voorbijganger.

      In mijn ogen zijn échte goede verkopers de mensen zoals die jij beschrijft. Dat zijn de mensen die iets delen, psssie hebben voor wat ze komen brengen en de verbinding zoeken.

      Dat is een eigenschap die in contractenland nog best een beetje ontwikkeld mag worden. Als was het maar in het verbinding zoeken, want ik heb het gevoel dat de KPI van 1,2 of 3 keer per week contact nog niet overal op die manier is opgepakt.

      Met de passie zit het volgens mij wel goed.

  • Jaap Visser
    Posted at 10:41h, 23 October Reply

    Edward,
    Ik deel de reactie van Paul Bierman volledig. Verkopen alleen is niet genoeg. “What’s in it for me” geldt zeker ook voor (project)managers van groot belang. Dus verkopen en betrekken, maar vooral het gezamenlijk belang in het vizier krijgen bij het management.

Post A Comment